営業方法にはSNSやビジネスの繋がりを作るなどいろいろな方法があります。中でも私がよく使っている方法がDM（ダイレクトメール）です。
業種にもよりますが、ダイレクトメールはなかなか効果的な営業方法だと思っています。実際、私はダイレクトメールでかなり効率よく案件を獲得しています。
ただ、DMで案件を獲得する営業方法は、闇雲に使っても意味がありません。他の集客方法・営業方法も同じですが、効果的に使ってこそ案件の獲得に繋がります。では、営業にダイレクトメールを効果的に使うためにはどのようなことに注意すべきなのでしょう。
実際にダイレクトメールを活用して案件を獲得している行政書士が、
・個人事業主がダイレクトメールを営業に使う方法
・営業にダイレクトメールを使うメリット
・ダイクレとメールを効果的に使うコツ
2つの知識を解説します。
案件獲得にダイレクトメールを検討している個人事業主の方や営業方法に悩んでいる士業の方は、ぜひ参考にしていただければと思います。
目次
ダイレクトメールで営業する方法とは？
ダイレクトメールで営業する方法とは、よくある「ターゲット先にダイレクトメールを送付する」という営業方法になります。
営業方法の中でも一般的でよく使われる方法だと言えるでしょう。誕生月などになると、特にたくさんのダイレクトメールが届きますよね。お店のダイレクトメールなどには割引や優待などが付いていることもあります。
ダイレクトメールで営業する方法は一般的に商品を扱うお店やサービスを提供する業種が使うという印象があるかもしれません。すぐに思い浮かぶのは美容院や健康食品などでしょうか。
行政書士などの士業・個人事業主も使い方によっては、ダイレクトメールは有効な営業方法です。事実、私はダイレクトメールを使って頻繁に案件を獲得しています。士業・個人事業主も使い方次第でダイレクトメールで案件獲得・売り上げアップは可能です。
行政書士のダイレクトメール営業について記事で紹介していますので、こちらも参考にしてください。
私がやったダイレクトメールによる営業方法は「反響がありそうな先にダイレクトメールを送付する」という方法です。具体的には、補助金や助成金の申請が必要そうな先にダイレクトメールを送付し、先方からの連絡を待つという方法でした。
この方法で営業したところ、ダイレクトメール送付100件につき2～4件ほどの問い合わせがあり、そのうちの1～2件は案件として獲得できています。ダイレクトメール1,000件で10件ほどの案件には繋がっていますので、反響としては悪くないと考えています。
営業にダイレクトメールを使うメリットとは？
士業・個人事業主がダイレクトメールで営業することには4つのメリットがある。
時間や労力の点で比較的効率的な営業ができる
ダイレクトメールを百件送るとして、すべて文面を変える必要はありません。同じ文面で送れるところがダイレクトメール営業の良いところです（既得意先と見込み顧客では多少なりと文面を変える必要はあるでしょうが）。
文面さえ作成し送付先さえ抽出してしまえば、後は送るだけです。印刷は自分でもできますし、業者に依頼することも可能です。
電話や訪問営業はどうしても時間と労力がかかりますが、ダイレクトメールでの営業なら同じ文面と住所を印刷して送るだけなので、電話や訪問よりも効率的に営業できます。
普段は営業できない層にもアピールできる
ダイレクトメールでの営業なら、普段は営業が難しい層にもアピールできます。
たとえば、補助金や助成金の申請ができる顧客がいたとします。この顧客はネット情報にあまり触れない層でした。補助金や助成金を申請できるのに情報収集の幅が限定されているため、「自分が申請できる」と知らないわけです。このような層の場合、せっかくの補助金や助成金申請のチャンスを逃してしまいがちです。
ダイレクトメールを使えば普段あまりネットに触れない層（高齢の個人事業主など）にもアピールできます。
ダイレクトメールなら表現も比較的自由である
ダイレクトメールは文面を比較的自由に決められます。
もちろん使ってはいけない言葉や、使用をおすすめできない言葉もありますが（お祝いの手紙に死を連想させるような言葉の使用がおすすめできないことと同じです）、ホームページ風にメリットを記載して本文に入ったり、要点を記載してから具体的な内容を書いたりなど、営業ダイレクトメールは比較的自由です。デザインなども柔軟性があると言えるでしょう。
業種や営業したい内容に合わせて工夫できるのがダイレクトメール営業の良いところです。
ダイレクトメールは反響率をチェックしやすい
ダイレクトメールは反響をチェックしやすいという特徴があります。
たとえば、A業種と業種にそれぞれ100通ずつダイレクトメールを送付しました。A業種からは5件の問い合わせがあり、そのうちの4件を案件として受注しました。対してB業種からは2件しか問い合わせがなく、案件受注はありませんでした。
また同じようにA業種とB業種にダイレクトメールで営業したところ、A業種からは4件の問い合わせと4件の案件受注があり、B業種からの問い合わせは3件で案件受注は1件という結果です。
ダイレクトメール営業なら100通に対して何件の反響があったかチェックしやすく、さらに業種間比較もしやすいという特徴があります。ダイレクトメール営業の反響を今後の営業方法や営業をかける業種などの参考情報にできるわけです。
ダイレクトメールを効果的に使うコツとは？
ダイレクトメールを送付すれば即座に案件獲得となるわけではありません。
ダイレクトメールを有効活用するためにも4つのコツがあります。
ダイレクトメールの冒頭で心を掴む
ダイレクトメールの冒頭で長々と挨拶を述べたり、硬い文章が続いたりしてしまうと、アピール先は読むのをやめてしまいます。「続きを読みたい」と思うように、ダイレクトメールの冒頭で心を掴むことが重要です。これはダイレクトメールだけでなく文章全般に言えることではないでしょうか。
ダイレクトメールもターゲットが冒頭で読むのをやめてしまっては意味がありません。ダイレクトメールで力を入れるべき部分は第一に冒頭です。「自分が読み手側だったらどうだろう」と考え、続きを読みたくなるような、心を掴める冒頭について検討してみましょう。
ダイレクトメールのターゲット層を絞る
ダイレクトメールを闇雲に送っても反響には期待できません。ケーキを売りたいなら「今ケーキが食べたい人」「スイーツ好き」にアプローチする必要があります。
ダイレクトメールを送る前に、自分が売ろうとしている商品やサービスは「どのターゲット層が申し込む可能性が高いのか」「どのターゲット層が買ってくれるのか」をよく検討し、ダイレクトメールを送るターゲット層を検討する必要があります。
ダイレクトメールの読み手のメリットを盛り込む
ダイレクトメールで営業する内容に興味を持ってもらうためにも、「商品を買うことによるメリット」「サービスに申し込むメリット」について盛り込んでおくことが重要です。
サービスや商品を申し込む・買うのは何らかのメリットがあるからではないでしょうか。だからこそ、ダイレクトメールには分かりやすくメリットを記載することがポイントです。
ターゲット層や関係性によって内容を微修正する
ダイレクトメールは基本的に同じ文面で多くのターゲット先に送付できますが、いくつかのターゲット層に送付する際は文面を微修正することもポイントになります。
たとえば手紙の場合、知り合いに送る場合と初対面の人に送る場合では文面を変えるのではないでしょうか。会社でも取引先とまだ取引のない先に送る手紙では文面が異なるはずです。ダイレクトメールも同じように、相手との関係に合わせて文面を多少修正する必要があります。
また、ターゲット層が若い世代の場合と高齢世代の場合でも、文面はやや変えた方が良いでしょう。飲食店と美容室などでも業種に合わせて変えることをおすすめします。
ダイレクトメールを作成する際はどの業種（年齢）にどのような文面が好まれるか」を研究し、いくつかテンプレートを作成しておくこともおすすめです。
最後に
士業・個人事業主がDMで効果的に営業するコツやメリットについて解説しました。
営業方法にも相性があるので、ダイレクトメールがすべての業種・士業・個人事業主と好相性というわけではありません。ただ、営業方法に迷っているなら試してみても良いのではないでしょうか。
他にも営業に関する記事をまとめています。別記事もぜひ参考にしていただければと思います。
